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設問13. 売れる営業になるために重要なのは?

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売れるための考え方も、人それぞれ。

同じ営業という仕事で成果を上げるために重要な要素を問う質問で、「A. センスが重要」が46%、「B. 努力が重要」が31%と、ある意味正反対とも思える意味合いの回答が上位を分け合いました。これは、営業という仕事がいかに個々人や企業ごとに違った捉え方をされているかを象徴するような結果だと言えると思います。

また、この設問も「E. その他」を選ぶ方が多く、個性を活かすことが重要、という方や、行動力・実践力という方、他にも人間性の向上、理念・信念を持つこと、色々チャレンジすること、創意工夫、継続力、目標設定、お客様を好きになること、など、示唆に富んだ色々な回答を得ることができました。

この設問のねらい

この設問を通して、営業として実力をつけ、成果を上げるために何が必要か、つまり、どんな努力をすれば売れる営業になれるかについて、皆さんがどのような考えを持っているかを聞かせていただきました。

ここで問題になるのが、売れる営業になるための要素として、センスをどう考えているかということだと思います。特に「営業センスの有無は、努力では補えないほど決定的なものなのか?」、といった議論については、多くの方の意見が分かれるところだと思いますので、コメントが多くいただけるものと考えていました。(おかげさまでたくさんの貴重な意見が得られました)

また、意識している/していないに関わらず努力は必要だと思いますが、その努力の方向性や方法論についても、皆さんがどんな考え方をしているか知りたいと考えました。

それ以外の要素として、設問にあえて「キャラクター」、「運のよさ」などの選択肢を並べています。これは、営業という仕事の神秘性というか、運みたいな要素も確かにあると思うので、現場で成果をあげているみなさんが持っている感覚なども知りたいと思い、設けたものです。回答者のみなさんのコメントから、いろいろな生の意見が聞けると思います。

石原明の視点

石原

「センスが重要だ」という回答が一番多かったのは妥当な結果だと思いますが、センスがいくら良くても努力が伴わないと本物にはなれないというコメントも的を付いたものだと思います。

売れている人、成功している人を見ると、明らかにある一定以上の努力を継続して行っていると思われる。というコメントも、確かにそうだよなぁ~と、関心しました。

こういう疑問や問いかけは過去にも繰り返されてきましたが、コメントを見ていると、さすがに現場で色々な体験をされている方たちの意見ですね。実体験の持つ深みみたいなものも感じました。

私は、センスは大切ですが努力もまた同じ様に大切だと思っています。また言葉を変えるとクロージングはセンス、売れ続けるかは努力ではないかと常々思っています。だからいくらセンスが良くても継続して売れる様になるかは分からないというのが経験上からきた私の回答ということになります。

また、努力の場合はその方向が大切で商品知識をしっかり身につけるとか、顧客もデータをしっかり把握する、常に色々な情報を顧客のために集めておくなど、実際の仕事につながった努力が大切だと思っています。

また、センスを鍛えるにはどうしたらいいかという質問がくることがありますが、センスは情報の量である程度カバーできると思います。例えばどんなときにお客様は購買動機を持つかなども、色々お客様に聞いてデータを集めると分かってきます。用意ドンで何かを売れば確かにセンスの良い人は勝ちますが、仕事は毎日するものなので、積み重ねで努力が勝るということも多いと思います。

他の人はどう考えている?

-アンケート回答者のコメントから-

製造業 男性 B
製品を買ってもらうには情報提供は必須。ユーザー様が必要とする情報ニーズに答えることが重要!努力して勉強することが大切だと感じる。
不動産業 女性 A
顧客が何を求めて、どう思っているのか感じる事がとても大切だと思う。努力をしないわけではないし、運もよいのも売れる原因だと思うが、一番は顧客の要望、期待にこたえないと売れないため「感じることができる」センスが大事だと思う。
保険業 男性 C
営業経験がなく保険業界に転職したので最初はマネージャーの振る舞い、話し方をまねして営業していた。しかしどう考えても自分のタイプと違ったので、ある時から自分の自然体で振る舞うようにしたら楽になったし、お客様も増えた。
不動産業 女性
センスも大切だと思いますが、自分が「見たり」「聞いたり」「知ったり」したことを実際に試してみる力とそれを検証することができる人は自分なりの成功パターンを見つけやすいのではないでしょうか?
製造業 男性 A
売れるために努力も必要ですが、その努力の仕方が問題なんだと思います。知識を身につける他、コミュニケーションなど幅広く努力していくことが必要だと思います。なのでそのセンスが重要だと思います。
製造業 男性 B
何よりも努力が重要。センスもキャラクターも努力のたまもの。

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