接待なんて時代遅れ？
「C. 顧客との人間関係」が52％とトップ、次いで「B. 継続的なアフターフォロー」が35％で2位で、この2つの回答がほとんどを占めました。「A. 商品・サービスの良さ」は11％に留まりましたが、これは自社商品を持つ企業ほど、より多くAを選ぶ傾向がありました。また、「D. 接待やリベートなどのインセンティブ」にいたっては、今回、500件弱の有効回答をいただきながら、1件もない、という結果となりました。
この設問のねらい
この設問を設けた目的は、一言で言えば、営業の皆さんがどれだけ「しくみ作りやマーケティングの感覚」を持って日々の営業活動に取り組んでいるか？を知るため、というものです。これは「経営感覚」と言い換えても良いかと思います。
「売れる（クロージングが得意）」なだけの営業と、「売れ続ける」営業とを分ける最大の要素に、紹介が出続けるかどうかということがありますが、いつまでも安定して紹介をいただけるために、どこに努力のポイントを置いているかで、結果は大きく変わってきます。
ただ、個々の営業担当者が行うべき努力と、会社として行った方が効率的で成果も上がりやすい種類の努力とがありますし、売れるしくみによるバックアップのある会社とない会社とでは、営業マンが果たさなければならなくなる役割も大きく変わってきますので、特にこの設問への回答結果は、「こういった回答をする背景は」という問題意識を持ってご覧いただくと良いと思います。
石原明の視点
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この設問に対する解答は、C顧客との人間関係がトップで、これは予想通りでしたが、A表品・サービスが意外に少なく11％、そして、驚くことに、Dの接待やリベートが0％回答でした。
この結果を見て、こういう回答をぜひ経営者の方に見て欲しいと思いましたが、いまだに顧客からの紹介を、接待でなんとかしようと考えている会社もあるかもしれませんね。
さて、ということは紹介を得るのに一番良い方法はやはり、人間関係も継続しないと意味がないという観点で考えて、継続的なフォローということになるわけですが、ここで問題になるのが、営業マンの気持ちと行動のギャップだと思います。
コメントの中にもそれが見て取れたんですが、一人で何人もの顧客に対してフォローしなければいけなくなると、どうしても時間的にムリが生じてきます。仕事を広めていくには新規顧客必要で、そのためにはフォローが大切なんですがフォローする時間が無いという悪循環になってしまうということですね。
また、性格が良い方は、お客様をフォローしなければいけないのに出来ない、申し訳ないという気持ちも重なって結構問題を抱えている方もいらっしゃる感じがしました。
こういう方にぜひ分かって欲しいことは、営業の仕事をしていけば絶対に顧客の数は増えていくわけですから、一人でするとはそもそも不可能、どこかで限界が来ると考えてフォローをしくみ化することです。会社や個人でぜひマーケティングを学んで欲しいですね。
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