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設問10. ニーズからするとあきらかに競合商品が良いとわかった場合、どうしますか?

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あなたは誰のために仕事をしていますか?

「D. 競合を薦める」が51%と、トップとなりました。次いで「C. 人間関係で何とか買ってもらう」と「B. あきらめる」がそれぞれ2割弱で2位、という結果となりました。

「E. その他」を選ぶ方も多かった設問の一つでしたが、その内容も「お客様に選んでもらう」、「競合を認めて、説明した上で判断してもらう」といったDの回答に近いものが多かったようです。

また、その他の回答には、「商品をニーズに近づける努力をする」といった趣旨のものも多くよせられました。これは、自社のビジネスモデルや対象顧客の見直しまで求められるケースもありケースバイケースでしょうが、この回答をされた方々が、経営的な感覚を持って営業の仕事に臨んでいることを象徴するような回答内容ではないでしょうか。

この設問のねらい

この設問は、その人がビジネスに取り組む上での基本的な考え方や、信念について聞くつもりで作った設問です。今回のアンケートを通して、回答にその人が根本に持っている営業観が最もはっきり現れる設問だったといって良いでしょう。

回答者が営業担当者であれば、「自社と自社のお客様に対して、自分の果たすべき役割が何であるのか」を問う質問ですし、経営者であれば、「自らの経営する会社が、誰のために存在するのか」がわかっていなければ、明快に答えることの難しいはずの質問です。

結局、ここで聞きたかったことは、「あなたは誰のために営業の仕事をしていますか?」ということです。ただ、これはよくよく考えると、営業の方のみでなく、ビジネスに関わる全ての人間が、同じ答えに行き着くはずの質問なのかもしれません。

皆さんはどう思いますか?「ニーズからすると、あきらかに、競合商品が良い、とわかった場合どうしますか?」と質問しています。ぜひ、たくさん寄せられた、回答者の皆さんからのコメントをじっくり読んでみてください。

石原明の視点

石原

この設問に対する答えは、D競合先を薦めるが約半数で、一番多かったです。そして、意外に少なかったのが、A値引きするで4%でした。

長期的に考えて、この場合は他社を薦めることがベストだと思いますが、商品レベルがすべてにおいて2番手以下で苦労したという切実なコメントが印象に残りました。

商品の価値というのは、あくまでも値段対商品のもっている価値ですから、明らかに他社に比べて自社の商品レベルが劣っていても値段を下げればこの公式は成立しなくもありませんが、こんな競争はそもそも長続きしないので会社に状況をフィードバックして商品開発を進めるべきです。

そういう意味では、今回の回答者の方はかなりレベルの高い方だった気がしますが、これを自社に戻って例えば営業会議上で聞かれたらなんとお答えになったかな?とか、自社の新人社員にこれを聞かれたらなんと答えるか?なども聞いてみたいと思いました。

きっと、営業会議で他社を薦めますと話したら、経営者は逆上してしまうかも知れませんね。

また、そういう意味では、ここに掲載されているコメントは社内では絶対に聞けない生の話ということですから、自分の答えと違っていると思った方はぜひ読んでみることをお勧めします。

他の人はどう考えている?

-アンケート回答者のコメントから-

製造業 男性 C
人間関係で購入いただいた顧客に対するアフターフォローを忘れずに実施、満足している部分、ご不満な部分の聞き取りをする。ご不満な部分のフィードバックを会社に展開して、改良できる部分は改良するように動く。客の思いを研究部ぶつけて、問題点を浮き彫りにさせる。
不動産業 女性 B
あきらめるというより、当社で決めて頂いた場合のメリット、デメリットを伝えて、最終的にお客様が判断してくれれば良いなと思います。
製造業 男性 D
競合他社の営業に当社以外の製品を希望している見込み客を10人以上紹介した時、新しい見込み客を8人も紹介していただいた。
保険業 男性 D
自分の商品がすべてお客様に役に立つとは思っていないが、自分のアドバイスはお客様の役に立つと思っているので他社がよければ他社をすすめる。
保険業 男性 D
保険の業界で長く続いている方は皆やっていることと思います。1~2年で消えていく人は逆のタイプが多いですね。
製造業 男性 D
回答例と同じで相手(競合製品)が優れいてれば、必ずすすめます。本当に相手はビックリします。でも必ず後から結果がきます。相手(お客様)に一つ貸しを作ったと考えます。

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