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設問3. 商談の主導権を取ることを意識していますか?

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「常に意識」が多数となるも・・・

この全体平均では「A. 常に意識している」がほぼ半数、という結果になりましたが、この設問も、アンケート対象の組織によってかなり傾向が分かれたもののひとつでした。

「A. 常に意識」が60%を超えることがあったり、ある企業では「A. 常に意識」と「B. 意識していない」が(正反対の選択肢であるにもかかわらず)ほぼ同数であったりと、組織ごとだけでなく、一つの組織の中でもかなり意見が分かれる結果となりました。

「E. その他」を選んだ方のコメントには、「主導権を取るべきだとわかってはいるが、どうやって取ったらよいかがわからない」という回答が非常に目立ちました。

この設問のねらい

特にトップセールスであれば空気のように理解している、主導権を持って商談をリードすることの重要性が、商談の現場においてどれだけ意識されているかを知りたかった、というのが、この設問を設けた第一の目的です。

またこの設問には、「C. 意識していないが取れていると思う」という(ちょっと変わった?)選択肢も加えてみました。これは、本人が自分のスキルやノウハウとして、意識的に主導権を取る努力をしていなくても、自然と商談をコントロールする感覚とそのための行動を取っている(売れている営業の方には、本当にこういう方が多いのです)というような方がどのくらいいるものなのか把握したい、という目的からです。

石原明の視点

石原

主導権に関する設問でしたが、A、意識しているという方が46%、C、意識していないが取れていると思うという方が17%と、意外と前向きな答えがアンケートの数値的には多かったことにちょっと安心しました。予想ではもっと少ないのではと思っていたのですが、「営業マン~」の本やこのサイトなどの効果が少しは上がっているということでしょうか(笑)

ただ、主導権をとるということには関心が高まっているとは思いますが、皆さんのコメントを読んでいると、その理解には相当ばらつきがあるようです。

もちろん、主導権の取り方にもその人に合った形があると思いますから、タイプは色々だと思いますが、まずは「なぜ主導権が必要か」ということと、そして「あなたが主導権を取ってあげた方が、お客様にとっても良い」ということを、理論的にもしっかりと理解していただきたいと思います。この辺って本当に難しいですね。だからこのサイトを作ったということでもありますが・・・。

他の人はどう考えている?

-アンケート回答者のコメントから-

情報システム 男性 A
主導権については意識をしておりますが、あえてゆずる事をする事もあります。相手も尊重しないとな、と思い、聞くに徹することもあって、明らかにおかしな流れになるとストップをかけることもあります。
健康産業 男性 A
うちはスキューバのスクールなので、何も知らないお客様がいらっしゃいます。そこで本当に役に立つ知恵とテクニックをお伝えすると、すごく喜ばれますし信頼されスクールもうまくいくことが多いです。当たり前のことこそちゃんと伝える、とてもシンプルです。主導権もバッチリです。
製造業 男性 B
始めの頃は商談時に主導権を取るためというか、聞いて欲しいがために夢中で話続けたりしていましたが、ある日相手から質問や意見を言わない人は聞き入っているのではなく、興味がないことの方が多いことを知りました。逆にすごく簡単に説明をして帰ったら「あまりあっさりしてたからちょっと気になって」・・・とTELを頂きました。
保険業 男性 B
私の話を聞く事が必ず相手の役に立つと信じているから。相手がスムーズに聞ける為に常に対等な立場を保つよう心掛けている。
不動産仲介業 男性 A
常に主導権を取らないと、相手のペースで流れてしまうことが多くなる。相手を自分の方に向かわせ、自然に主導権を取れる様気をつけている。

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