意識すべきは自分？ 相手？
「A. 話すスピードや声のトーン」と答える方が最も多く41％、という結果でしたが、この設問への回答結果は、アンケート対象によってかなり傾向が異なりました。特に経営者や営業マネージャーの方々に対する講習会でのアンケート結果は、「B. 視線の合わせ方やうなづき方」と回答された方が50％を超えることもありました。言葉以外の要素にも神経を研ぎ澄まさせて重要な交渉に臨んでいる、といった感じなのかもしれません。
また、「その他」を選んだ方の多くが、「相手の話を良く聞く」、「しゃべり過ぎない」など、「話すことよりも聞くことの方が重要」という回答をなさったことも、特徴的でした。
この設問のねらい
この設問では、まず商品説明に代表される営業のトークのテクニック的な側面について、営業の皆さんがどんな意識を持ち、どんな努力をしているか、その傾向を知ることができます。
さらにもう一つ、この設問を設けた大きな目的として、「お客様との接し方について、どのような考え方を持っているか」を知りたい、というものがありました。お客様との話し方で気をつけていることには、その人なりのお客様との接し方の基本姿勢のようなものが、かなり現れるのではないか？と考えたわけですが、この設問に対しても多くの回答者の方に興味深いコメントをいただくことができ、ねらいは成功だったと思っています。
石原明の視点
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話すスピードや声のトーンに気をつけている方が一番多かったですね。そして、2番目が視線の合わせ方やうなづき方、ということでした。お客様との商談をスムーズに進めていくにはお客様との自然なやり取りが大切ですが、話す内容よりもスピードやトーンなどで伝わり方が変わるということを、多くの方が生で体感されているようです。
また、この設問に対するコメントの多さや内容から、皆さんが商談における場の作り方やコミュニケーションのレベルを重視していることが伝わってきます。特にレベルの高い方のコメントからは、ハッキリと相手に意識を向けていることがうかがえました。「お客様がリラックスしているかをいつも気にしている」というコメントは参考になりました。
この機会にあなたの営業活動を少し引いた目線で眺めてみていただいて、ご自分が商談において、お客様との関係をどう作っているかを確認してみてください。プレゼンテーション全体の雰囲気はリードする営業マンの態度で決まりますから時々こういった振り返りも大切だと思います。
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