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設問1. 商談において何を重視していますか?

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「C. 顧客とのコミュニケーション 」が圧倒的多数に

「C. 顧客とのコミュニケーション(人間関係)」を重視するという回答が55%と大勢を占めました。これはどの業種でも共通して多く、半ば常識化している考え方のようです。

次いで「A. 情報収集などの事前準備」、「D. 説明のしかた (プレゼンテーションの技術)」、という結果でしたが、この2つの回答の比率は、扱っている商品の特性からか、アンケートをとった場所や企業ごとにかなり開きがありました。

中には、「全部同じくらい重要で、選べません」というような人も何人かいらっしゃいました。

この設問のねらい

この設問を通して、「専門家として相手に必要な情報を提供する」という営業の本来の役割に対する理解の度合いや、交渉のテーブルにより有利な形でつくためのしくみ(マーケティング)発想の有無などがチェックできます。

この設問は、アンケートの全15問のうち、回答者の営業観が最もはっきりと現れる設問の一つで、事実「コミュニケーション重視」と答えた方の比率は、営業タイプ診断で「関係が円満ならば売れる」という営業観の持ち主と診断される方の比率とほぼ同じで、見事にリンクしています。

石原明の視点

石原

人間関係重視と考える方がもっと多いのではと思いましたが、55%と意外に少なかったですね。(予想は70%くらい)それから、説明のしかたよりも事前の準備の方が多かったこともちょっと意外でした。

人間関係も大切ですが、それ以外の項目を重要と考える方の多さから、皆さんのポリシーの高さを感じられて参考になりました。コミュニケーションは重要ですが、事前の準備や資料つくり、また説明のしかたを工夫することで、その場の勝負的な営業からもっと主導権の取れる営業へとレベルを上げられるのではないかと思います。

それに、「売るためにはとにかくコミュニケーション重視」というのは、確かにその通りなんですが、当たり前すぎて、他の成長の機会が狭まってしまうと思います。皆さんのコメントを読んでその辺のヒントもつかんでいただくとうれしいです。きっと視野が広がると思います。

他の人はどう考えている?

-アンケート回答者のコメントから-

男性 B
しゃべることが不得意なためなるべく資料でまとめ、プレゼンする時はポイントのみを説明すれば良いようにしている。また思い出して読み返してもらった時に、言葉に頼った時よりもより詳細に理解してもらえるメリットがある。
不動産業 女性 A
情報収集などの事前準備をして、自分の中に知識を入れておくことで資料がなくても説明の仕方を考えなくても自分の言葉でお客様に情報提供することで、そこにコミュニケーションもついてくると思う。
不動産業 男性 A
商談に行く前には、提出する資料の内容、話すこと、聞くことなどの事前準備をしっかりやるようにしています。相手に意識を向けれるようにしたいからです。
保険業 女性 A
ゴルフが好きな社長さんの場合、本当に自分「がゴルフをしている点もあり共通の話題で話がスムーズに進む、「教えてください」という言葉に人間は弱い。
製造業  男性 A
商談は根回しで全てが決まると思います。事前情報・準備に全力を注ぐことで、全てが効率的に回ると考えています。

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