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Q, 証券営業で成果を上げるためのヒントをください。

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仕事は地域金融機関を中心にした有価証券営業です。

この仕事は、商品が一定でなく、しかも日々の相場によって値段が変わります。競争はやはり激しく、価格競争も日常茶飯事、まさに藁にもすがる思いで本を読ませてもらいました。私の会社はどちらかというと大手なので、価格競争力は弱く、その分を提案などの付加価値で補うのだ、というカルチャーで動いていますが、「提案は聞くが、約定は値段のいいところで」という顧客が昨今増えています。

「提案したのだから、提案料としてうちで約定をしてくれ」という営業は当然やっていますが、それでも今は厳しい時代、顧客が価格の安いところに注文したい気持ちも痛いほど分かります。

御著書の中の「提案型営業は、問題のない先に問題を作り出す営業、結局ニーズのない客は買わないようだ」という言葉には、はっきり言ってショックを受けています。まさにそうだからです。

プロフィールを読ませてもらっても石原さんはスーパーセールスマンのようで、しかもいけいけの強烈なイメージとは違う印象を持ちました。証券セールス分野においても何か、役に立つ情報やアイデア、また仕組み作りのヒントなどあれば教えて欲しいと思います。もちろんそれらには付加価値があるのでしょうから、無料ではないのでしょうが・・・コンサルタントをやっている方には前から関心がありましたが、メールを送るのは初めてです。これからも頑張ってください。またメルマガを楽しみにしています。

A, アプローチするお客様の層を変え、見込客を増やすための工夫が大切です!


まず、アプローチするお客様の層を変えることが必要だと思います。推測ですが、きっとこれまでの顧客(既存客)に営業をかけていると思いますが、そういったお客様はかなりスレたお客様でこちらの提案にも慣れっこになっているという事です。


こういう場合の顧客開拓ですが、まず見込客を増やすための工夫が大切です。これ、『営業マン~』の本でも書いているように一人々々自分で開拓していたら大変なので、例えば、『失敗しない初めての投資13ヶ条』などという様な資料を作るといいと思います。


メルマガを読んでいる方でしたらメルマガ上に広告を出すあるいは、低額の広告を出してこの資料を限定○○人に差し上げます。などの告知をします。


前に言ったように、告知の内容によって集まる見込客層が変わりますから、こんな告知をすればこれから投資を考える人が集まります。(あなたを必要とする素直なお客様)
マーケティングはピントが合うまでが大変ですが、どんな告知をすれば、見込客がこちらを向くか?さえ分かれば、後は自動的にお客様があなたの前に現れます。
これを、今の仕事をやりながら少しずつ試してみてください。