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Q, IT業界の営業で、顧客開拓のチャネルを増やすには?

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私は、通信会社に勤務する28歳の営業職です。私どもの業界は、追いつ追われつの技術競争を繰り広げており、1社が新しいサービスを発売すると、すぐに他社が同様のサービスを提供するという様相をなしております。

現在の中心商品は、インターネットVPNや広域イーサネット、インターネットVPNといった、幾つかの営業所をまるでLANのように使えるようにネットワークを構築するというサービスが中心です。

技術的にも、保守サービス的にも横並びで、特徴を出すことが難しい商品であり、結局、金額で安いところに決まってしまうという競争になってしまっております。

ちなみに、新規のお客様はホームページからの問い合わせから商談に発展していくことと、既存のお客様が大半ですが、他のチャネルも増やしていきたいのですが良い方法が見つかりません。

このような商品の場合はどのようにして営業するのが良いのか毎日、頭を悩ませております。少しでもアドバイスが頂ければ幸いに思いますので、どうぞよろしくお願いします。

A, 新規客を増やす方向で、自社のサービスに特徴を持たせましょう!


どんなチャンネルを増やしたら良いか、それは顧客からの紹介によるチャンネルです。この仕事で成果をあげるには紹介による新規開拓が一番良いと思います。


ただ、これは普通はなかなか難しいはずなので、どうすれば紹介が得られるかをよく考えてください。


システムを開発している会社に多く見られる問題点は、技術は同じでも、それを使おうとする会社の業務はそれぞれ違うということを無視して開発してしまうということです。
イメージで言うと、技術に会社の業務を合わせるような開発をする会社が多いということです。


そして、こういう開発をしているのであれば、確かに技術的にも、保守サービス的にも横並びで、特徴を出すことが難しいということになり、結局、金額勝負ということになってしまうんだと思います。


・・・・システムを開発するということ(その会社に合ったシステムを構築するということ)は、本来その会社の業務全てを把握して初めて出来ることであり、見方を変えるとすごくおもしろい作業のはずですが、そういうことをあまり考えないで開発業務に入ってしまうようですね(ーー;)


これに対して、それぞれの会社の業務はみな違う、だからそれに合わせたシステムを開発しようと考えると、かなり特色を持ったサービスが出来るはずです。


仕事の仕方としては、今ある業務をシステム化するのではなく、システムを導入することで、業務の流れそのものが変わる、大きく改善されることが目標です。・・・開発の途中でその会社のオペレーション上の問題点などが見えてくると思いますが、それを会社に指摘して意識改革させるなどが必要です。


システムの開発というより、業務改善のコンサルタントだという気持ちで開発にあたると良いと思います。そうすることにより、お客様は、このシステム会社は他と違うと強く思うはずですから、紹介もされやすくなるはずです。


こうすることで、ホームページからの問い合わせ、既存のお客様のリピート、そしてお客様からの紹介というチャンネルが確立すると思います。これでビジネスを広げていってください。