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Q, 価格競争が激しい業界だと、主導権を持った売り方が難しいのでは?

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いつもメルマガや書籍で拝見させていただいている者です。

読み始めてから営業職に興味を持ち、現在は転職活動中の身です。ちなみに営業は全くの未経験なのですが自動車販売をメインに仕事を探しております。
そこで普段から疑問に思っていることをメールさせていただきました。

マーケティングには4つのステップがあるという事や断ることで主導権をもつというお話でした。(書籍も2冊購入し自分なりに勉強しています)

例えば家電販売や自動車販売といった価格競争が激しい営業の場合、先生が書かれている内容はどの様に解釈をすればいいのでしょうか?
同じ商品を扱う家電量販店の場合価格面でお客様が交渉してきた場合、原価割れなどで対応できない場合もちろん断るという選択が一番いいかと思いますが、それだと近隣の競合店へ流れてしまいます。

もちろん安い店舗で購入したいというのは誰でも共通の気持ちだと思いますし、私だってそうすると思います。こういった商品の土台(扱うものが同じ)は同じで残りは価格であったりアフターサービスで他と競争しないといけない営業の場合、どうすればいいのでしょうか?

A, 本当に価格だけで自分がモノを買っているか、よく考えて見ましょう!


自分がお客になった時のことを考えてみてください。例えば家電や自動車など、実際に値段がほぼ同じだった時、あなたはどんなお店、どんな営業から買いましたか?


この問いを自分に繰り返ししていくと、値段以外で、あるいは値段がいっしょだった場合、どうすれば自分から買ってもらえるかの答えが見えてきます。


また、これを考える場合は、人がモノを買う時の心理状態は、普通とかなり違っているということも考慮して考えてくださいね。


こういう問題は、売るほうの立場で考えるとなかなか答えが出にくいんですが、自分だったらどうするかを考えると答えが出てきます。


また、実際こういう場合って多いので、そんな時どうしたか?を思い出してみてください。(・・・・実際に行った行動ですね)


『もちろん安い店舗で購入したいというのは、誰でも共通の気持ちだと思いますし、私だってそうすると思います』・・・と書いていますが、買った時って本当にそんな買い方をしましたか? 本当は、金額よりも何か別に決め手がありませんでしたか?


人がモノを買う時の感覚は、通常よりかなりハイになっています。また、感覚も鋭くなっているので、この定員さんが言っていることは親切か?儲けのためか?なんてことも結構分かってしまうものです。


そう考えると、あなたが買った理由って、会話の中に安心感があったとか、丁寧に対応してもらえたとか、あるいは会社の姿勢が良かったとか、毅然としていた・・・などではなかったですか?


また、こう考えると(もちろん、値段だけで買う人もいますが)人がモノを買うのは、単に値段だけではないことが分かってくるはずです。


そして値段は同じでも、いや同じだからこそ、しっかりとした態度でお客様に接する、主導権を持って販売にあたることで、売れるようになるってことが分かると思います。


あなたも実際に販売の仕事に就けば、この辺のことが分かるようになると思いますが、主導権を持てば、値段は同じでも売れるようになります。心配はいりません。がんばってください。