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Q, 需要が見込めない自動車販売の営業で行き詰っています・・・。

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現在、自動車販売会社(三菱車中心の販売ですが他のメーカーも販売しています)の営業をしています。会社自体は、他に整備・板金・保険を取り扱っています。販売の仕方は広告チラシを年3~4回の展示会にあわせて新聞折込するだけで特別宣伝はしていません。長年のお客様の代替を中心プラスアルファの販売です。

高度成長期から販売にたずさわってきた方やバブル期にお客様を作ってきた方は代替また紹介等で販売しているというような状況で、これから先、販売台数が延びるとは思われません。

私自身も営業になり6年、知人中心の営業にて成績が伸びず悩んでいます。会社自体もこれといったセールスポイントがあるわけでもなく、ごく普通の販売整備の会社です。特に展示在庫車も多くありません。6~10台くらいです。これから先ジリ貧になるのは目に見えているようなのですが、上にはあまり切羽詰ったようなものを感じません。

飛び込み営業をしてもディーラと違い玄関が開くわけでもなく、非常に思い悩んでいます。周りの人も今、回っているのでいいか?というような状況です。
ぜひ、この状況を打破したくご指導頂ければ幸いです。よろしくお願い致します。

A, 顧客リストの母数を増やし、まずは積極的なフォローを!


その商品をどう売るかは、新規需要と代替需要のバランス(状況)によって決まるのですが、クルマの場合はほとんどが代替需要です。この場合の販売は確率論なので、母数となるコミュニケーションをとる人数をまず増やしてください。そこに積極的なフォローを行います。


携帯電話などがそうだったように、まったくの新商品であれば、需要を満たすまでの間は、売ったもの勝ちみたいな販売で良いのですが、代替商品の場合は、顧客フォローからの確率論(販売)が重視されます。確率論と言うのは、100人が平均3年で新車に乗り換えるとすると年間33.3人が今年車を買う、平均5年で代替すると20人が買うというように考えて、販売計画を立てるという事です。


この場合に問題になるのが、今現在の顧客数です。もし60人しかいないとすると、がんばっても五年代替の場合には年間12人にしか売れない計算になってしまうと言うことです。この数字は、紹介、飛び込みなどで新規顧客がまったくなかった場合の数字ですが、この人達だけをフォローしてもそれ以下の台数しか売れないってことになってしまいます(ーー;)


では、どうするかですが、今、車に乗っている人を顧客と同じと考えてフォローリストに加え、母数となる人数を増やすことです。名刺交換などしてその場では売り込まず、リストに加えて定期的なフォローをしてください。


母数の目標人数は年間100台売りたければ、5年代替だと最低500人が必要です。(実際他社の顧客フォローで買う人もいるので600人とかが理想です)ここに他社よりも積極的に定期的な投げかけをしていけば良いわけです。


定期的な投げかけの手法に関しては、私の本『営業マンは断ることを覚えなさい』(三笠書房・知的生きかた文庫)や、『イヤな客には売るな!』(PHP研究所)に詳しく載っていますので、読んでみてください。


こうやって販売の手法を理解すると、顧客フォローの仕方も変わってくるはずです。がんばってくださいね。