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Q, コンサルティング系の仕事の営業方法を教えてください。

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私の会社は環境に関する調査作業をやっているのですが、社員の年齢、体力的な将来を見据えて「環境のコンサルタント、ISOのコンサルタント業務」に移行しようと思っています。

そこで疑問なのですが、こういったコンサルティング系の仕事の営業方法は、どのようなものがあるでしょうか。電話ではうまく伝わらず「結構です」といわれ、飛び込んだところで受付の人に「いりません」と言われるのがオチみたいになっています。

とりあえず、興味を持ってもらえそうな資料をつくり、企業を洗い出しダイレクトに送る方式を試しているところなんですが・・。

A, 『お客様から問い合わせしてもらうしくみ』を作ると上手くいきます!

売り込みに行かないで、『お客様から問い合わせしてもらうしくみ』を作ると上手くいきます。そのために情報の発信を考えましょう。

○今やろうとしている方法は、絶対上手くいかないので止めてください。
理由は売り込んできた人に何かを教わるということは無いからです。こういう場合の営業は相手から聞きたいと言ってもらえる方法を考えないと上手く行きません。それに、なんでもそうですがこちらから売り込むと、値段を下げられたり無理な仕事までさせられたりしますから、
一番ダメな営業方法なのです。この辺は私の書いた『営業マンは断ることを覚えなさい』を読んでください!(^^)!

○現在調査の仕事をされているということは、需要が無いわけではありません。コンサルを必要としている会社はたくさん有ると思います。問題はノウハウを必要としているお客様に、あなたの会社の情報が伝わっていないということです。

○情報発信の方法は、業界紙などに広告を打つ、それからDMよりもFAXでの営業が良いと思いますが、「『環境問題や、ISOについてのアンケートにお答えください』答えていただけたら、アンケート結果と当社の研究レポートを定期的に差し上げます」という形ですると良いと思います。

○この問いかけに反応した会社は、環境問題や、ISOに興味が有る会社なので良い見込客になるはずです。そして、定期的に研究レポートなどを送る事で信頼が生まれれば、お客様の方から「お願いがあるんだけど・・」と言ってきます。

○今の仕事を進めていきながら、広告、FAX、などでまずは情報の発信先を100社くらい集めてください。そこが、順番にお客様になっていきます。

○リストにFAXする場合、反応が悪かったら「○○のアンケート依頼のFAXを送りしましたが、届いていませんか」と追っかけてください。

○また、あらかじめ「こういうFAXをしたいんですがどなた宛にしたら良いでしょうか?」と聞いておけば返信率が高くなります。最初の投げかけが売り込みでなければ、こんな方法も取れるんです。

○もっと知りたければ直接メールしてください。またどうなったか結果も教えてくださいね(^^♪