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Q, ゼネコン営業でコスト競争を避ける方法はありますか?

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前略、私はゼネコンの民間工事担当の営業マンです。

会社の営業方針・経営方針がハッキリしません。上層部は机上の空論や建前論を繰り返すだけで、重要な事項についての判断を下しません。
また、他社との差別化をなかなか図れなくて、単純なコスト競争の営業活動になりがちです。

建築工事は建物の図面が出来てしまえば、後はコスト勝負になってしまいがちです、同業他社が提示する金額より高い金額で仕事は貰えません。
「仕事を貰う」という発想がそもそも間違っているのでしょうか?安いコストがお客様のニーズだと考えます。そのような、お客様は真のお客様ではないのでしょうか?
また、飛び抜けた技術力のない建設会社はコスト以外の何をセールスポイントにすれば良いのでしょうか?淘汰されるのを待つだけなのでしょうか?縮小してゆく市場でどのようにして生き残ってゆけば良いのか自問自答の日々が続きます。アドバイスをお願いします。

A, こちらが思うお客様を情報発信で集めましょう!

目の前のお客様を対象に営業活動をするのではなく、こちらが思うお客様を情報発信で集めましょう。

○これを情報発信による集客と言います。

○方法は無料もしくは有料のレポートか冊子を作りそれを広告、またはチラシでほしい人に請求してもらいます。

○レポート、冊子の内容は今あなたが疑問に思っていることを箇条書きにするイメージです。
今の建築の現状、問題点、建てる時の業者の選び方など、お客様に知ってほしい事を丁寧に書いてください。特に、コストに走ると同じ様な建物しか出来ないこと、建物の価値の問題、将来の姿など、目先にとらわれない視点をお客様に提案するのがポイントです。

○会社が発信する情報で集まる人が変わるのです。
もちろん営業マンが直接目の前の見込客に、こういう営業をしても絶対ダメです。コストが掛かりすぎます。だから資料を作ってそれを大勢に見てもらって、その中から興味のある人を集めるという方法で、集客します。
世の中はたしかに値段々々に動いていますが、お客様の中にはあなたと同じように、その動きに疑問を持っている人が絶対いるはずです。
そういう人に対して情報を発信しましょう。

○そんなにすごい数の見込客は必要ないはずなので、確率は悪くても問題ありません、資料さえ良ければ上手くいくはずです。

○今の営業活動と平行してこの方法を少しずつ始めてみてください。

○それが出来たら、次は見込客の教育の方法を考えましょう。

注意:これは上司に言っても無理なので、黙って実験してください。方法を選べばコストもかなり押さえられます。