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Q, 販売の効率を上げるには、営業マンの教育しかないのでしょうか?

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ニッチな業界向けに機械の製造販売をしています。問い合わせの件数は多いのですが、なかなか販売につながりません。

営業方法は、問い合わせに対して営業マンが出向いていき説明するというように、オーソドックスな方です。もちろんこれで、そこそこ売れていますが、効率が良くないのです。

効率を上げるために、営業研修をして、営業マンのレベルを上げようとしていますが、他に何か方法はありますでしょうか?

A, 営業マンの教育より、お客様の選別をしましょう!

営業マンの教育をするよりも、まずお客様の選別をすることをお薦めします。そうすることで、売れる確率は何倍も上がると思います。

問い合わせ件数が多いのはすばらしいことですが、今のように、すぐに営業マンを行かせるのでは、かえって効率が悪くなります。この状態は見込客の選別をせずにお客様に会いに行っているということなので、まず見込客の選別をするようにしてください。

方法は、資料を作って、問い合わせに対して「まず資料を送りますからそれを読んでください。それで興味が湧いたら連絡してください」もしくは「資料をご覧になっていただいた頃に、こちらからもう一度連絡します。その上で、うかがわせていただきます」というように、アポまでの間に、相手の見込み度を確認するステップを入れることです。

これをHPですることも出来ます。問い合わせに対して「当社のHPを読んでいただいていますか?」読んでなければ「よかったらHPを読んでから連絡ください」としても良いですね^^;

この資料(HP)に、製品の特徴、サービスの仕方、値段など詳しい情報を載せてください。(この内容に関しては御社で検討してくださいね)

そうすることで、見込客の絞込みができます。見込みの高いお客様に会うのであれば、営業マンの能力は、今のままで全然問題ないはずです。

ちょっと勇気が要りますが、この方法がベストです。がんばってください。