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Q, どうすればお客様に会える確率が上がるでしょうか?

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私は現在会計事務所の経理のアウトソーシング部門で働いております。

新規獲得のため小冊子のプレゼントや初回相談の無料をうたったFAXDMなどを月に100~200枚前後流しており、2、3件は返信が来る状態です。

しかし返信先に小冊子や会社概要を送付した後に確認の連絡を入れても、なかなかお会いして相談できるアポイントが取れないのが実情です。

やはりもともと経理畑出身のせいか、どうも営業の手法などが実践できず歯がゆい思いをしています。最近、部の雰囲気もやや意識が停滞気味です。

どのようなポイントを抑えれば返信していただいたお客様にお会いできる確率が高くなるでしょうか?


A, 送付資料の内容を見直してみましょう!


マーケティングは仮説と検証、実験の繰り返しで成果を上げていくものです。集客に関しては、かなり成果が上がっていますから、今度はアポ率を上げる実験だと思って取り組んでください。


そういう意味で言うと、成果が上がらない理由は簡単で、出している小冊子、会社概要の内容が良くないということです。これをさらに工夫しましょう。そうすれば成果は上がっていきます。この状態は、成功までもう一息って感じです。がんばってください。


会計の仕事はリピート性が高いので、100~200通のFAXDMでそれだけ返信があるということは、悪くない状況です。


一件契約が成立し、月の顧問料が5万円として、決算時も含めると、5万円×12ヶ月+決算処理代20万円で、年間80万円の売り上げを確保したことになります。


FAXDMでこの収益ですから、これっていいですよね(*^^)v


集客は(もっと工夫していくとしても)、一応の成果が上がっていますから、問題は次のステップである資料送付からアポを取ること、またアポ率を上げていくことです。


で、答えのように現状で考えられるのは、送付資料=小冊子、会社概要の内容ということです。・・・はっきりいって、これがおもしろくない、興味をそそらないってことだと思います。


工夫の方法はいろいろありますが、まず現在のクライアントの社長さんたちに、資料を見てもらって、感想を聞くといいと思います。「これが来たら、応募しますか?」って聞いてみてください。


内容的な見直しは(参考にしてください)
1) 明確な理論構築がされているか?これは、なぜそちらでお世話してもらうといいのかということが、はっきり分かるかということです。
2) サービスの内容、料金の提示。これがないと不安なので、お客様は反応しないと思います。
3) 具体的な成果、実績の紹介。安心のために必要です。
4) 顧問先の評価、感想。これはお客様の声ですね。


それに初回相談のメリットを強調する(これは大事ですね)ということです。成果までもう一息です。がんばってください。