『営業マンは断ることを覚えなさい』（文庫版）　もくじ

『営業マンは断ることを覚えなさい』（文庫版）　もくじ

はじめに

１章　営業マンの教育は、営業に対するイメージを変えることから始める

1. あなただったら、どんな営業マンから買いたいですか？ 18
2. お客様には重大な心理がある 24
3. 営業マンとお客様の気持ちは、こんなにズレている 27
4. 本当はどうしたらいいのか 31
5. ニワトリが先か、卵が先か 34
6. 断ることは、なぜ魔法の言葉なのか 35
7. 人は相手に好かれたいという感情を持っている 39

２章　『断ること』をどう教えるか

1. 営業スタイルを変える三つのステップ 42
2. 否定語を使う 45
3. 思ったことを口にする 47
4. お客様を絶対に否定しないという変な癖 50
5. わざと断る 52
6. 断ることで主導権を取る 54
7. 会う前から売れている 56
8. 断る権利、プライドを持って営業の仕事をする 58
9. 主義としてはいいけれど 61
10. 売らないという権利 63
11. お客様とどんな関係を作ったらいいか 65
12. 断ることで正常な関係に修正される 67
13. 結果どうなるか 69
14. そしてますます有利な状況に 70

３章　…だから売れないは本当か

1. 営業マンは説得しやすい方を説得しようとする 74
2. 商品が良くならないから売れない 76
3. 商品の良さと売れ方は関係ない 78
4. 値段が高いから売れない 82
5. うちの会社は「小さいから」「有名じゃないから」売れない 86
6. 小さい会社は、最初から主導権がとれる 87
7. 小さな会社なので、お客様に利益を還元できる 90

４章　経営者は断れるしくみを作りなさい

1. 会社として主導権を持った営業スタイルを身に付ける 92
2. あなたは営業マンに何を求めているのか？ 93
3. ４ステップのマーケティング『売れるしくみ』を自社に取り入れる 96
4. 販売に係わるすべてのことが営業マンに向いている仕事ではない 97
5. 営業マンの人件費 102
6. 集客は、能力的に考えて無理がある 104
7. 売れない理由 105
8. 集客は会社の生命線 106
9. 集客は発展の速度を決める 108
10. 根性から、アイディアに集客の発想を変える 110
11. チラシ　広告の目的は販売ではない 112
12. 顧客化は会社の利益を最大化させる 117
13. 紹介が売上の何％を占めているか 119
14. なぜ、営業マンに顧客化をさせることが難しいのか？ 120
15. 商売していけば必ずお客様の数は増えていく 122
16. 理想的な顧客化のバランスとは 123
17. 見込客フォローとは、何か 124
18. 確率の悪い、強引なセールスが行なわれる理由 126
19. 見込客は営業マンに会いたくないが、親切にしてくれる会社は好きになる 127
20. 他社の売り込みから見込客を守る 128
21. 見込客フォローをしくみ化しないと大変な損失になる 129
22. ソフトタッチのコミュニケーションで、顧客化や見込客フォローをする 131
23. ソフトタッチのコミュニケーションの実例
24. 営業マンの仕事とは何か 140
25. 経営者が営業に凝ったり、元トップセールスマンだったときは気を付けてください 143
26. なぜ、売れそうでない相手に無理にセールスをしてはいけないか 147
27. 当然ですが、営業マンの教育はしっかりやってください 148
28. 売り手市場の環境を作る 151

５章　組織として『売れるしくみ』４ステップのマーケティングを作るポイント

1. 販売をパーツとして考え『しくみ』で売る 154
2. 私がセールスの仕事を通して気付いたこと 157
3. 楽にたくさん売れる方法はないかで、見込客フォローに気付く 161
4. できる限りお客様に説明してもらう 164
5. アフターセールスの重要性 165
6. あなたの分身を作る 167
7. 何事も、最初が肝心 169
8. 紹介してもらうことを簡単な作業に 171
9. 買うことが前提でお客様に会う 173
10. 紹介でなくても、この資料が欲しい人がいるかもしれない 175
11. 研修をしてもちっとも成果が上がらない 179

６章 『売れるしくみ』４ステップのマーケティングの解説

1. これまでのマーケティングと何が違うのか　186
2. マーケティングの変遷　188
3. 販売のための最初の行動は「売る」ことではない！　191
4. ３ステップのマーケティングとは　192v
5. ついに我社にも売れるしくみが完成した　193
6. ３ステップのマーケティングはくり返すうちに必ず行き詰まる 195
7. ３ステップの中心は販売 196
8. 先生やっぱり月末は気合いですね。 198
9. 売れるしくみ　４ステップのマーケティング 199
10. ４ステップのマーケティングの中心は見込客フォロー 202
11. ４ステップで販売が確率論へと移行する 204
12. 見込客フォローの努力は確実に成果につながる 205
13. ４ステップのマーケティングは顧客化から見直す 207
14. 集客は最初ではなく最後に行なう 210

７章　『売れるしくみ』を作ることで業績を伸ばしている会社

1. 「育ててから売る」で、収益性の高い主導権を持った販売を実現(佐藤建築の事例) 214
2. 定期的に情報を送ることで紹介率大幅アップ(生命保険会社勤務 金田さんの事例) 217
3. 会社がしくみを作り、仕事の環境を変え事業拡大させる（ら・さんたらんど社の事例） 220
4. Ｗｅｂを使ったしくみで業績を急拡大させた当社の事例とその後 222

あとがき