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実践のためのアドバイス:第3回 『「断る」ことの意味を正しく理解しよう』

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このコーナーは「実践のためのアドバイス」ですので、早く「実際にお客さんに会って、何をどうする」という内容を知りたい、という気持ちの方も多いと思いますが、今回の内容もとても重要なので、ぜひよく読んで理解してください。

突然ですが、この「断る」という言葉には、(自分で言っといてなんですが)本当に苦しめられました・・・。(ーー;)

どういうことかというと、この言葉ほど勘違いして捉えられて、間違った使われ方をした言葉も他にないからです。

2003年2月に『営業マンは断ることを覚えなさい』が単行本になって、それまで以上に多くの人に読んでもらえるようになり、毎日のように全国からたくさんの声を寄せていただいたですが、それから大急ぎで続編の『戦術・戦闘編』という本を書きました。

「断ったら本当に売れたのでビックリした」とか「嫌いだった営業の仕事が、楽しくなった」とか「5社競合のコンペに勝ててしまって、自信がついた」なんていう喜びの声ばっかりだったら良かったんですが、中には世の常識では考えられないような、とんだ勘違いをする人も結構いたりして、この「断る」という言葉の意味するところを正確にわかってもらう必要があることを痛感したわけです。

例えば(あんまり思い出したくありませんけど)、受けた問合せ電話の内容も聞かずに、すべて「うちではやっていません。」と断っていた新人営業マンとか、クロージングのたびに(断らなくてもいいのに)断っていた営業マンがいたとか・・・です。(ーー;)

まあこういう勘違い営業マンが二度と現れないために、という理由もあったのですが、断ることに象徴される、主導権を持った営業の本当の意味を、販売の現場での実践を通して理解してもらえるように、という気持ちで書いた本です。

この『営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編』には、「なぜ"断れば売れる"のかを正確に理解しよう」というタイトルで1章書いたんですが、この「なぜ断れば売れるのか」の理由をわかってもらえれば「売れる営業マンがなぜ売れているのか」、「自分も売れる営業になるためにはどうしたらいいか」がスッキリ理解できると思います。

お客様から何か無理な要求をされたときに、「それは無理です」とか「無理に買っていただかなくても結構です」とかっていう言葉は、売れてない営業マンからすると(特に会社が見込客を集めるしくみを作ってなかったりすると)本当に言えない言葉なんですが、これ全部、売れてる営業マンだったら「普通に」言う言葉なんです。

ちょっと考えてみてください。売れてない営業マンは絶対言えないのに、売れてる営業マンが普通に言う言葉。それが「断る」言葉とか表現なわけですが、そういう言葉をお客様に言ったら、あなたはお客様からどう見えるか?ということなんです。

簡単に言ってしまうと、「断る」→「売れてる営業マンに見える」→「売れる」というロジックですね。でもこれがわかるためには、「なぜ断れば、売れてる営業マンに見えるのか?」と、「なぜ売れてる営業マンに見えれば、売れるのか?」がわかってないとダメです。

これらのことが頭の中でちゃんとつながって理解できるようになるまで、何度でも本を読んでみてください。それでもわからないことがあったら、遠慮しないでどんどん質問を寄せてください。