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実践のためのアドバイス:第2回 『自分の"お客様"を知ろう』

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どうですか? 第1回のアドバイス、実行していただけましたか? あなたがこれからなりたい営業マンのイメージは、あなたの中にはっきりと描けたでしょうか?

前回、売れる営業のイメージをしっかりと持つことが第一歩、とお伝えしましたが、これはあなたかこれから、売れる営業を目指して努力する前に絶対に必要なことなので、不安な人は何度でも本を読み返したり、このサイトから質問を寄せたりしてください。

そしてこれと同じくらい大事なのが、今回のテーマです。

「あなたにとっての"お客様"が誰なのか、明確にわかっていますか?」

「そんなのわかってるよ」と思うかもしれませんが、ここで言っている"お客様"の意味を少し説明させてください。これはものすごく大事なことですから。

多くの営業マンが「あなたのお客様は誰?」と言われて思い浮かべるのは、いま商談を進めてる相手とか、自社のものを使ってくれてる会社とかですが、実はこの中には「あなたにとっての"本当のお客様"じゃない人」が結構含まれていたりするものなんです。

これは会社が間違った顧客第一主義を掲げていたり、営業部長が「とにかくお客様をみんな大切にしろ!」みたいなことをやたらに言って聞かせてたりする場合、特に多いんですが、ビジネスを通して会社が長く付き合っていくべき相手(4ステップのマーケティングで言えば「"顧客化"すべきお客様」)が正しく定義されていないために、長い目で見れば付き合うとマイナスになるような相手、つまり「売ってはいけない客」に売ろうとしたり、売ったりしてしまっている、ということです。(ーー;)

これはあまりにも大切なテーマなので、このテーマを中心に、『イヤな客には売るな! 石原式「顧客化戦略」の全ノウハウ』(PHP研究所)という本を一冊書いたくらいです。

私は、顧問先の社長さんに、「ビジネスは"顧客化"から逆算して作る」といつも教えています。この顧客化の"顧客"とはどういうお客様かというと、自社の商品を何度も繰り返して買ってくれたり、人に紹介してくれたりするお客様のことです。顧客化とは、一度買ってくれたお客様を継続的にフォローすることで顧客になってもらい、できるだけ長く付き合っていけるようにすることです。(*^^)v

『イヤな客には売るな!』では、サブタイトルに『石原式「顧客化戦略」の全ノウハウ』とあるように、「顧客化」を実行する会社がいかに強いか、売れ続け、十分な利益を上げ、経営を安定させて会社を発展させる上で、いかにメリットが大きいかを説明しました。

ここで何を感じて欲しいかというと、「営業マンとして成果を上げる」ということを考える場合でも、「成果を上げ続ける・売れ続けるためには、どうすればいいか?」という感覚、つまり"経営感覚"を持っていないとダメ、ということなんです。

私は「経営は継続と発展」と言っているのですが、営業の仕事だって同じだと思いませんか? 「売れる営業マンとは、顧客化ができる営業マンのこと」と言い換えてもいい位だと私は思っていて、この顧客化を理解して営業しているかどうかが、あなたが売れ続ける営業マンになれるかどうかを決定する大きなポイントだと思います。

あなたは「お客様からの紹介を貰わずに売れ続けているトップセールス」なんて聞いたことありますか? 営業でも会社経営でも、販売成果を上げ、安定して継続・発展していけるかどうかは、顧客化できたお客様をどれたけたくさんキープできるかで決まるんです。

ですから、経営の場合と同じように、営業の場合でも、その状態から逆算して考えた方がいいわけです。これは、「ずっと付き合って行きたいと思えるお客様はどんなお客様なのか?」というふうに考えて、自分が顧客化してお付き合いしていきたいお客様の条件をはっきり持っておくということです。

どうですか? それでは最初にお聞きした質問をもう一度しますよ。(^^

「あなたにとっての"お客様"が誰なのか、明確にわかっていますか?」

この質問の真意は、「あなたが顧客化すべきお客様とは、どんなお客様のことですか?」ということだったわけですが、これは例えば、

 「私の顧客○か条」

  その1.商品を良く理解していて、知らないことは勉強しようという姿勢があること。

  その2.お客様が自分を気に入ってくれていて、尚かつ自分も好きであること。

     ・ ・ ・

なんていう感じで何項目かにまとめて、手帳に書いておいたりするといいでしょう。(*^^)v


それと、スルドイ方はお気づきかもしれませんが、実はこの問題は、一人で考えるよりも、できれば営業部全体、もっと言えば会社全体で話し合って考えた方が良いことなのです。「誰をお客さんにするか?」という問題は、経営の問題そのものですから。

営業マンがこの質問に自信を持って答えられるようになると、商談の現場でも、見違えるほど頼もしい態度で話ができるようになったりしますよ。ぜひ一度、時間をとって、できればみんなで、やってみてください。(^^