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実践のためのアドバイス:第6回 『思ったことを口にしてみよう』

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どうでしたか? あなたのお客様に否定語を使ってみることはできましたか? 実行してみて、いかがでしたか? また、実行に移せなかった方、実行してみたものの思うような結果が得られなかったという方、疑問・質問、そのほかどんなことでも、ぜひこのサイトにコメントを寄せてくださいね。

あなたがもしお客様に対して否定語を使えるようになったら、次に「2)思ったことを口にする」、という練習に入ります

この「口にする」っていうのがちょっとポイントなんですが、これは「言葉が素直に自然に口をついて出てくる」っていう感じをうまく伝えたくてこういう表現を使うようになりました。
これは否定語とちょっと似てるんですが、ステップ2としているのはこっちの方がちょっと難しいからです。

思ったことが自然に言えるようになるためには、否定語を言ってみたりした体験を通して、「お客様にこんなこと言っても大丈夫なんだ」とか、「かえって信用してくれたりするものなんだ」ということが実感としてわかってないとダメです。そういう安心感みたいなものを感じられて、リラックスしてお客様と接することができ始めたら、この「思ったことを口にする」にチャレンジしてみましょう。(*^^)v

これは否定語を使うことにもいえることなんですが、営業マンがお客様に否定語を言ったり、変に調子を合わせようとせずに思ったそのままを言うようになると、言われたお客様の方は、営業マンに対してどう感じると思いますか?

実はお客様はこういうときに、「あ、この人いま、本当のこと言った」って思うんです。

お客様の方も営業マンはペコペコするものだと思ってるところがありますから、例えば否定語みたいな、営業マンだったら立場上言いづらいこととか、言わない方が営業として得なはずのことをわざわざ言ってくる営業マンに会ったとき、「本当のことを言う人なんだ」とか「よっぽど自信があるみたいだ」とか思うわけですね。(*^^)v

これは、逆を想像するとわかりやすいと思いますけど、もしあなたの身の回りの人が、何でもかんでも自分に同調して一つも反論してこなかったりとか、自分にとって聞こえのいいことばっかり言ってたとしたらどう感じます?その人が本心からそうしてると思えますか?

お客様と営業マンの関係でもなんでも、人と人が付き合っていく上で、考え方の違いとか意見の対立とかが何一つないなんてことは、本来とてもおかしなことなんです。もしそんなことが続いていたとしたら、それは少なくともどちらか一方が自分の意見を曲げたり、気持ちを押し殺したりして、本音で付き合ってないからなんです。だからお客様は、変にペコペコして卑屈な態度を取る営業マンに不信感を持つんです。

「好かれようという気持ちが、かえってお客様に不信感を与えている(P.49)」と書いていますが、これも「お客様に好かれないと買ってもらえない」という間違った思い込みから本音を隠し、卑屈な態度を取る営業マンに対して、お客様が感じる不自然さから来る当然の結果なわけです。

また、本ではこんなことも言ってます。

実は、これ(思ったことを口にする)を臨機応変にやれるようになると、これだけでお客様から信用されて、売り上げ上がってくるんです。
なぜ売り上げが上がったり、たくさんの紹介を貰えたりするようになったりするかというと、・・・そうです、お客様から信用されるようになるからです。


お客様は変な物を買ってしまって失敗したり損したりするのが嫌ですから、買う前に正しい情報を知りたいと思っています。ですから、時には自分にとって耳の痛いことでも、それが本当のことだったらはっきりと言ってくれる営業マンは、お客様の目的からすれば、ありがたい存在ですよね。だったらお客様としても、その営業マンを尊重して、いい関係で付き合っていった方が得だと感じるわけです。

同時に否定語を言うこととか、変に同調せずに自然に思ったことを言う営業マンは、本音で付き合える正直な人とか、(自分の会社や商品に)自信を持っている人にも見えるわけですから、お客様から「一目置かれる」存在になりますし、主導権を持って商談をコントロールしやすくなってきます。そうなれば、自然と売り上げも紹介も増えてくるというわけです。(*^^)v

ここまでできるだけでもすごく前進なのですが、次は「これができたら、あなたはスーパー営業マンになるっていう(P.52)」最後のステップ、「3)わざと断る」を残すのみです。