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実践のためのアドバイス:第5回 『お客さまに否定語を使ってみよう』

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どうですか? 第3回、第4回の内容で、「断る」ことや、「主導権」を取ることの真意を理解していただけましたか? 

いくら頭では理解していたとしても、お客様を目の前にしていきなり断る営業のスタイルでやれるかというと、現実問題としてはちょっと無理があります

そこで、できるところから無理なく試していってもらえるように、本では3つのステップを紹介しています。

1)否定語を使う、2)思ったことを口にする、3)わざと断る でしたね。

最初に登場する"否定語"とは「ダメ」「無理」「やめなさい」など、相手の発言や態度を否定する言葉のことです


イメージとしては、

お客様:「今日も暑いね~。」
あなた:「そうですか? 今日は涼しい方じゃないですかね?」

とか、

お客様:「これって○○の機能は付いてるんだっけ?」
あなた:「もちろん付いてますよ。先日もご説明しましたし資料もお渡ししたはずですけど、商品のことご理解いただけてないんじゃないですか?」

とか、そんな感じです。


初めて否定語を言うときは、その場で思いついた否定語を言う、なんてことはまずできませんから、あらかじめいくつかのパターンの否定語を決めておいて、話の流れに合わせて言えるものを言う、というやり方をします。本に書いた、「10回くらい練習してから送り出す」なんてことも、(冗談だと思う人が多いんですけど)本当にやります。

売れてる営業マンがこと話を聞くと、「どうしてこの程度のことが言えないの?」って感じの反応なんですが(本当はこれが正しい反応です)、ペコペコする売れてない営業マンにとっては、想像するだけでドキドキしちゃって簡単には言えないものなんです。

なぜ言えないかというと、「お客様に好かれないと物は売れない」とか、「本当のことであっても、お客様を否定するようなことを言ったら嫌われてしまう」とかいうような間違った思い込みがあるせいなんです。

これは、営業の仕事を始める前に持ってしまった間違った営業マンのイメージ、つまりテレビドラマや世間の人たちの会話の中に出てくる、"いつもお客様に調子を合わせてペコペコする営業マン"のイメージをそのまま真似してしまって、その後も誰も正しいことを教えてくれなかったせいでこうなってしまうんだと思うんですが、これがずっと続くと、「お客様を絶対に否定しないという変な癖(文庫版P.50)」が染み付いてしまって、「お客様は神様です」みたいな売れない営業マンが出来上がってしまうわけです。(ーー;)

この間違ったイメージを正しいものに変えるためのリハビリの第一歩が、この「否定語を使う」というものなんです。

でもこのことの意味が良くわかってないと、いざその第一歩を踏み出そう、ということになってもできずじまいであきらめてしまう人が多いんです。

いくら私や上司が実行をサポートしても、気の弱い営業マンだと「やっぱりそんなことお客さんに言えません」とか、気は弱くなくても自分を変えたくない人だと「そんなどうでもいいことを否定したって、何のメリットもない!」なんて言って結局やらずじまいになってしまったりします。

ぜひ、否定語を使ってみることの意味と目的を良く理解した上で、主導権を持って売れる断る営業への、あなたのはじめの一歩を踏み出してみてくださいね。(*^^)v